Конфликтология и принципиальные переговоры

Материал из PraxOS

Тут нужно учесть несколько отдельных теорий:

Принципиальные переговоры -- о том, что нужно не столько выполнять предлагаемые сторонами действия, сколько разобраться в истинных интересах участников и совместно спроектировать такой набор действий, которые удовлетворят истинным интересам. Так в одних из ближневосточных переговорах стороны безуспешно пытались передвинуть границу (позиционный торг: о цифре, на которую двинуть границу): для одной стороны ценой вопроса был священный кусок земли, а для другой стороны -- чтобы до столицы не долетали ракеты и не достреливали пушки. Решением было проведение границы так, чтобы священный кусок земли достался тем, кому он нужен, но одновременно вводилась демилитаризованная зона, чтобы обеспечить недолет ракет и недострел пушек. Из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри: "Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: "Для свежего воздуха". Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. "Чтобы избежать сквозняка",- отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка. Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции".

Переговоры с посредником: часто стороны не готовы вступать в переговоры, поэтому ситуация не может быть разрешена. Но эти же стороны готовы следовать советам одного уважаемого посредника. Тем самым переговоры с посредником существенно сдвигают ситуацию (описано, в частности, в романе Тома ДиМарко "Deadline").

Две этики В.А.Лефевра: В одном бумажном городе поставили бумажному герою памятник, ибо он протянул руку дракону, попытавшись с ним договориться - хотя не было никаких шансов. И прокляли бы его, ежели бы он полез в драку - это так неправильно... А в другом таком же городе бумажному герою поставили памятник, ибо он полез драться бумажным мечом с настоящим драконом, хотя и знал бесполезность. Но его бы прокляли, если бы он попытался договориться. Мысль Лефевра была о том, что эти две этики полярны, и они ведут (в конечном счете) к разному качеству жизни в этих городах. И он предложил стратегию ведения переговоров в том случае, если встретились представители обществ этих двух этик и эти отдельные представители вменяемы: нужно делать односторонние уступки! Такая логика была применена Горбачевым и Рейганом: Горбачев не имел права договориться с "буржуями", а Рейган не имел права "не быть договороспособным". И тогда СССР начал делать односторонние шаги по разоружению, проявляя "жесты доброй воли", и никак не в рамках официальных переговоров. А Рейган сообщал коллегам, что это как раз многочисленные неформальные усилия (т.е. переговоры, хотя и неформальные) приводят к явному потеплению обстановки. Эта же техника была применена промоутерами дискотек, которым мешали вечные драки рейверов и рэпперов. Лидеры каждой из группировок подписали абсолютно одинаковые бумаги, в которых противоположная сторона обзывалась недоумками и недостойными человеческого обхождения, но в одностороннем порядке воодила мораторий на драки, ибо "мы выше этого".

Литература

Принципиальные переговоры -- http://mx4.ru/fisher_negotiation/ (книга Роджер Фишер, Уильям Юри. "Путь к согласию, или переговоры без поражения").