7 уровней преодоления сопротивления

Материал из PraxOS

"Этапы сопротивления изменения" в теории ограничений (см., например, табличку в http://www.focusedperformance.com/articles/resistance.html) каждый снабжаются своим инструментарием из мыслительных процессов . Эти этапы довольно точно соответствуют этапам практики больших продаж Нила Рэкхема ("метода SPIN). Для того, чтобы снять все уровни сопротивления, нужно рационально убедить лиц, принимающих решения, для чего нужно в правильном порядке предъявить им заранее разработанные логические деревья мыслительных процессов .

Несмотря на более-менее единую периодизацию цикла продажи/сопротивления изменениям, каждая из теорий делает акцент на своём: теория ограничений больше на содержательном обеспечении ("домашней работе") и презентации (в том числе и в графических формах) логики достаточности (причин и следствий, if ... then ... because...) и необходимости (in order to ...., we must... because...), а практики больших продаж -- не только на "правильных вопросах SPIN", но и на правильном выборе тех людей, с кем нужно разговаривать, чтобы дело сдвинулось на очередной этап, и на учете конкуренции реформаторов и многих других "практических моментах". Практики теории ограничений давно отметили схожесть этих двух подходов -- http://www.dbrmfg.co.nz/Strategy%20Sales.htm

Вот слегка адаптированная мной к задачам реформирования табличка 7 уровней сопротивления изменениям в теории ограничений, с пометками этапности практик больших продаж:

Вопросы	Этап реформ	Уровни сопротивления	Инструменты процессов размышления
Что менять?	1. Описание потребностей  Оценка ситуации, описание "текущей реальности", идентификация сущностной проблемы или конфликта и предположения их причин. Диагноз, системный анализ корневой причины.	1) Отсутствие согласия по проблеме	1) Завеса сущностного конфликта (CCC), Дерево текущей реальности (CRT)
На что менять?	2. Отбор вариантов  Вербализация видения/решения, описание стратегии получения желаемого состояния 3. Рассеяние сомнений обход нежелательных побочных эффектов Предписания, принятие решений, разработка решений	2) Отсутствие согласия по возможным путям решения 3) Отсутствие согласия, что решение действительно решает проблему 4) Опасение, что решение ведет к новым нежелательным побочным эффектам ("Да, но...")	2) Испаряющаяся завеса сущностного конфликта 3) Дерево будущей реальности (FRT) 4) Оговоренные негативные ветви (NBR)
Как сделать, чтобы изменения произошли?	Разработка детального плана и тактики, которые уточняют, что должно произойти. 4. Внедрение-освоение   Синхронизация усилий штаба реформ по осуществлению стратегии. Планирование, построение команды, лидерство	5) Отсутствие ясного пути обхода препятствий, блокирующих решение ("Мы не можем этого сделать, потому что...") 6) Отсутствие доведения до конца даже после согласия работать по реализации решения (невербализованный страх или опасения)	Лидерство и надлежащее управление проектом.

Действительно, мы не можем даже начать обсуждать отсутствие согласия по возможным путям решения проблемы, если мы еще не договорились, что сама проблема существует. Или обсуждать устранение нежелательных побочных эффектов, когда еще не договорились, что основной эффект предлагаемого решения достаточен, чтобы проблема была решена. Это вполне логичная последовательность действий.